콘텐츠 마케팅 스쿨 스터디 노트 - 3일차 디지털 마케팅의 이해 2 + 카피라이팅 1

오늘은 디지털 마케팅의 이해 마무리하고 카피라이팅 강의 조금 수강했다.(어제 세운 목표는 달성 못함)

디지털 마케팅의 이해 2

4.마케팅 믹스 5A model

필립 코틀러, 마켓 4.0

디지털 경제에서 고객 경로는 고객 사이의 연결성을 상징하는 5A, 즉 인지, 호감, 질문, 행동, 옹호 단계로 재정의 되어야한다.

마케터의 궁극적인 목표는 고객을 인지에서 옹호단계로 이동시키는 것이다.

• A1 - 인지 aware - 타인의 옹호를 통해 노출
• A2 - 호감 appeal - 여러 브랜드에서 전달받은 메시지를 처리하고 몇몇 브랜드에만 끌린다
• A3 - 질문 ask - 호기심이 생기면 정보를 위한 적극적 조사에 착수
• A4 - 행동 act - 구매 결정
• A5 - 옹호 advocate - 충성심 유지 재구매 브랜드를 옹호

5.디지털 마케팅의 개념. 대하는 자세

숫자들과 데이터, 그래프들을 분석해서 인사이트를 도출

디지털 마케팅은 무엇이 다를까?

IT를 기반으로한 마케팅

디바이스의 발전보다 더 중요한 것은 진정한 '소비자 중심의 데이터필터링'이 가느앻 진다는 것!

소비자가 공유하고 싶게 만들려면 소비자의 취향을 파악하라

 

디지털 마케팅 인사이트 도출과정

6.고객 인사이트 발견툴1. pain point

비타민과 진통제. 무엇을 더 고객들이 꼭 필요로 하는가?

pain point

소비자가 불편/불안/고통을 느끼는 지점
'충족되지 못한 소비자들의 욕구','소비자의 불안','불편한 것'

마케팅에 대한 본격적이고 중요한 이야기의 시작. 누가 내 타겟이고 그들의 pain point는 무엇인지부터.

The most important single thing is to focus obsessively on the customer.
our goal is to be earth's most customer-centric company.
-Jeff Bezos

비뚤어진 차별화 하는 법

귀걸이가 많은 친구에게 비싼 목걸이를 선물했다.

who 진짜 진짜 중요함!

고객의 pain point를 발견하라

말하지 않아도 개선된 제품이 나온다. 소비자가 일부러 공들여 표현할 이유가 없는 것. 고객의 입장에서 개선점을 찾아라.

불편함을 말하지 않는 이유

익숙해진 불편함

그냥 당연하게 여겨왔기 때문에 불편한지 모른다는 것

명확하게 표한하지 못함

불편한 점을 세세하고 구체적으로 말하지 못하는 경우가 많다.

그 누구도 관심을 주지 않는 상황

불편점에 대해 그 누구도 관심을 두지 않는 상황

7.고객 인사이트 발견 툴2 - 고객 페르소나 구축

누구의, 누구에 의한, 누구를 위한. 소비자의 가치관과 라이프스타일을 파악하고 있어야 한다

고객 페르소나에도 유형이 존재한다

VALS는 소비자의 가치 기준과 라이프 스타일을 세밀히 분류하여 실질적인 행동 예측 가능

VALS 1: 소비자 집단을 문화적 가치에 따라 나눔

• 외부지향적: 타인의 생각을 의식해 구매
• 내부지향적: 자신의 내적 욕구를 충족시키려고 함
• 욕구지향적: 인간의 기본 욕구를 충족시키는 것이 주요 구매 동기

VALS 2: 각 소비자의 자원 보유정도(교육수준, 자신감 등)와 세계관을 축으로 분류

• a. 충족자: 전문적 종사자. 변화에 능동적
• b. 신뢰자: 보수적. 규칙의 존중
• c. 실현자: 자아존중성향. 삶을 보다 멋있게
• d. 성취자: 일을 중요시. 성공을 보여주기 위해
• e. 노력가: 격리된 생활을 영위.?? 모방하려는 성향
• f. 분투가: 소득적고, 나이가 많음. 안정, 상표 애호도가 높다
• g. 경험자: 가장 젊은 세분시장. 신제품 구매
• h. 지급자: 실용적. 여가선용을 중요하게

고객 페르소나 구축을 위한 질문들

8. 고객 인사이트 발견툴 3 - 고객 경험 여정맵

경험을 쪼개서 각 순간 느끼는 감정과 관계성 찾기

마케팅의 시작, 고객 여정의 이해

• 트리거: 촉발요인. 물건을 사야겠다고 마음을 먹는 것
• 초기 고려 후보군: 처음으로 일련의 브랜드들을 고려
• 적극적 평가: 자세하게 분석하고 평가하여 몇 브랜드가 고려군에 진입했다 퇴장
• 충성도(로열티): 적극적 평가 과정을 건너뛰고 기존에 구앱했던 브랜드를 재구매

소비자의 온라인 구매 여정

최종 전환에만 집중하지 말고, 소비자구매 퍼널 전체를 보자. 기존에 보지 못했던 매출 기회를 찾을 수 있다.

인지와 구매결정 사이의 복잡한 과정(messy middle)

고객들은 복잡한 구매 여정 속에서 어떻게 구매 결정을 내릴까?

가장 최근의 모델

 

그들이 결정을 내리는 데에 필요한 정보와 확신을 제공

• 브랜드의 존재감을 확실히 내보여 제품과 서비스를 우선사항으로 여기게 만들기
• 인지와 구매 결정사이의 거리를 단축해 잠재 고객들이 경쟁사에 노출되는 시간을 최소화

카피라이팅 1

카피라이터의 일

글과 관련된 모든 것들의 톤앤매너를 맞추는 일

이 물건이 내 생활에 들어온다면?

이야기하듯이 말하면 고객은 신뢰한다.

스토리텔링의 중요성

개인적이고 정서적인 경험. 사소한 것을 이야기해주자. 공감은 여기에서 나온다.

쇼핑을 하게 될 계기. 동기부여가 되는 카피

이 제품을 왜 사야하는지를 카피라이터가 먼저 고민한다.

직접 체험한 에피소는 독보적인 설득력을 지닌다

자신이 체험한 것은 자신이 아주 잘 안다는 것이다. 그래서 글을 쓸때도 수월하게 빨리 쓸 수 있다. -우에사카 도루

정말 흔치 않은것. 보통사람의 느낌을 카피에 넣는 것

고객 입장에서 생각하는 연습이 필요하다.

세일즈 카피쓰기의 기본

1. 멋진 비틀기를 연습하자

단어와 단어의 낯선 조합. 눈에 띄고 기억되게 하는 좋은 방법

놀라움은 낙차에서 온다.

놀라움은 좀처럼 만날 일이 없는 두 대상의 충돌에서 온다. 낯섦은 유행어나 신조어를 뜻하는게 아니다. 습관적으로 쓰이는 표현을 문학적으로, 감상적인 표현으로 바꿔보자.

유의어와 반의어를 많이 찾아보면 도움이 많이 된다.

사전을 항상 가까이 하자.

2.재빨리 시선이 가는 제목 짓기

• 좁고 다양한 타깃
• 공감사례 제시 (그럴 때 있으시죠?)
• 제품의 정보나 사용방법 노출
• 불안요소 강조
• 구체적인 숫자

부정적인 표현보다 긍정적인 감정을 연상하게 하는 쪽을 선택하자. 브랜드 이미지와 연관될 수 있기 때문.

고객의 마음을 열게하는 게 우선이다. 하지만 정말 필요하다면 부정적 카피를 피할 필요는 없다.

가장 잘 통하는 제목은 사실을 기술하는 것

 

 

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페르소나 찾기는 코딩 배울때도 꼭 초반에 거쳤던 과정인 것 같다. 더 많은 고객(즉 사용자)를 필요로 하기때문이지 않을까 싶다.

VALS2의 노력가 형에서 격리된 생활을 영위한다는 설명이 잘 이해가 가지 않는다. 다만 조금 찾아보니 해당 설명에 대한 정확한 뜻은 찾을 순 없었지만 노력가형은 주위로부터의 인정을 중요시하고, 개인의 생활용품에 소비하며 방송매체를 선호하는 유형이라고한다.

 

카피라이팅은 아직 하고싶은 이야기를 한 줄로 표현하는 게 어려워서 많은 연습이 필요하겠지만, 그간 별것 아닌데도 구매 욕구가 들었던 광고들은 짧으면서도 긍정적이고 공감이가는 글들이었던 것 같다. (공포마케팅은 괜히 반발이 가는 것 같다.)

 

내일은 카피라이팅 끝나고 포토샵까지 공부하는 게 목표다. 포토샵은...한 번 공부해본 적이 있으니까 금방 끝낼 수 있길 빌어본다.

 

 

* 이 글은 제로 베이스 강의 자료를 발췌해 작성되었습니다. ​